IBJは結婚相談所界のセブンイレブン?共通する2つの戦略とは?

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こんにちは、次世代事業統括部の安元一耀です。

皆様は株式会社IBJという会社をご存知でしょうか?主力事業は「IBJメンバーズ」という結婚相談所で、株式会社IBJ(以下「IBJ」)としては年間100億円以上の売上を上げています。

IBJについて調査をしたところ、セブンイレブンの戦略と非常に似ていると感じました。

今回の記事では、前半でIBJの事業内容について簡単に解説し、後半ではセブンイレブンと照らし合わせながらIBJの戦略について考察していきます。

IBJの運営事業5つ

IBJは大きく分けて以下5つの事業を運営しています。それぞれ簡単に解説していきます。

①:結婚相談所事業

1つ目は店舗を構えての結婚相談所です。婚活カウンセラーが結婚相手の候補者紹介やお見合いのセッティングなどをしてくれます。

会員が料金を支払うビジネスモデルで、料金は初期費用(165,000円〜)と月会費(15,500円)と成婚料(約20万円)の3つで構成されています。

②:婚活マッチングアプリ

結婚相談所に通うのはハードルが高い…という人をターゲットにした婚活マッチングアプリ「ブライダルネット」を運営しています。

「pairs」などのマッチングアプリは男性=有料・女性=無料のパターンが多いですが、「ブライダルネット」は真剣な婚活層をターゲットにしているため、男女両方が有料(月額課金)です。

有料会員数は2018年2Qで約1.2万人、売上=約1.3億円でした。

IBJの決算資料には「pairs」などのマッチングアプリとの差別化について以下の記載がありました。

③:イベント事業(婚活パーティーの運営/合コンセッティング)

IBJは婚活パーティー「PARTY☆PARTY」の運営や合コンセッティングサービス「Rush」も運営しています。

「PARTY☆PARTY」では全国で婚活パーティーが定期的に開催されており、開催されるパーティーの内容によって参加可能な年齢や料金が変わっています(男性=5,000円程度、女性=2,000円程度のパーティーが目立ちました)

「Rush」は女性は無料で男性は有料です。月額料金制ではなく、合コンがセッティングされたら(=女性と会う日が決まったら)男性が料金3,300円を支払う仕組みになっています。

④:ライフデザイン事業

以上①〜③の事業で獲得した会員基盤を活用して、会員の結婚式場やハネムーン旅行の予約・生命保険の加入などをサポートしています。

ビジネスモデルは結婚式業や旅行会社・生命保険会社への送客料です。

2021年1Qは成約件数972件で売上2.9億円とのことなので、単純計算すると1成約あたり29.8万円となります。

⑤:開業支援

IBJは「新たに結婚相談所を開業したい!」という人のために結婚相談所の開業支援もしています。

IBJの開業支援を受けず、完全に自力で結婚相談所を開業した場合、会員をゼロから獲得していく必要があります。これはかなり大変です。

しかし、IBJの開業支援を受けて結婚相談所を開設(=IBJの加盟店になる)すると、IBJが保有している会員DB(データベース)を使うことが可能になります(加盟料などの料金がかかります)

ゼロから自力で会員を獲得する必要がなくなるので、「新たに結婚相談所を開業したい!」という人にとっては大変便利な仕組みと言えます。

IBJとセブンイレブンの戦略の共通点とは?

以上でIBJの運営事業を簡単におさらいしてきましたが、IBJの事業戦略はセブンイレブンと非常に似ていると感じます。

ここからは、IBJとセブンイレブンの戦略の共通点を2つご紹介していきます。

①:特定の市場に焦点を当てて、DB獲得コストを下げる

IBJは結婚相談所だけでなく、婚活マッチングアプリや婚活パーティー・結婚式場やハネムーン旅行の予約サポートなど、婚活市場に絞って、そこに存在するユーザーが必要とするサービスをくまなく提供しています。

これによって、ユーザー1人あたりの獲得コストを下げることができます(例えば、婚活パーティーに参加した人に結婚相談所の案内とかができるわけです)

セブンイレブンも以下のように特定の地域に多数の店舗を展開していたりします(=ドミナント戦略)

これによって例えば、特定地域に絞ってテレビCMを放映する→低コストで効率良くユーザーを獲得するなどが可能になります。

両社とも、まずは特定の市場・エリアに焦点を当てて、そこに存在するユーザー(=DB)の獲得コストを下げることに注力しています。

②:獲得したDBを解放して販売効率を極大化する

①で、ある一定数のDBを取り切った後はそれを社外に公開・開放してガンガン販売していきます。

IBJで言うと加盟店という仕組みを採用して、自社で集めた会員基盤を「新たに結婚相談所を開業したい!」という人に解放することによって収益を得ています。

セブンイレブンも同じです。「コンビニを開業したい!」という人のために「お客さんはセブンイレブンが集客するから店舗運営頑張ってね。でも、売上の一部はセブンイレブンに還元してね」という仕組み(=フランチャイズ)を提供しています。

特定の市場・エリアに焦点を当てることでDBを安く仕入れて、それを必要としている人に高く販売するという点で、IBJとセブンイレブンはかなり戦略が似ていると言えるでしょう。

※人材業界でもこの手法は結構使われていたります。わかりやすいところで言うと医療・介護業界に強いSMSなどでしょうか。

では、また次回のブログでお会いしましょう!

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