こんにちは、Jisedai編集部の須澤です。もう12月ですね。
今年の10月にインターン生としてディップに入り、新規事業「Dev.Dev.」の営業を法人向けにやっています。
入社から2か月が過ぎ、今月はアポ数1位を取れたりと、徐々に営業マンとしての結果も出せるようになってきたので、今回は自分が意識していることをブログにまとめてみました。
※上司の安元さんに「言語化しろ」ってめちゃめちゃ言われるので言語化する力をつけなければという課題解決のためという目的もあります。
本ブログでは、営業マンの基礎である「架電で意識していること」を書いてみます。
「ディップの次世代事業統括部に入りたい」とか「ディップで新規事業をやってみたい」「営業に興味をやってみようかな」と考えている学生の参考にもなるかもです。
[toc]①：圧倒的に数をこなす
同じ失敗をしないためにも自分の課題に仮説を立てて、検証するというPDCAのスピード感が大切だと思っています。
そして質を上げる大前提として数が必要になります。
10件かけた状態での仮説と100件かけたうえでの仮説では質が当然変わるので、、、
なので僕は最初はとりあえず自分の営業リストをとにかく時間が許す限り電話していました。
架電数が一番多いというのも数字が取れている大きな要因だと思います。
以前、質量転化の法則というのが参考になったのでそちらも参考にしてください。
[blogcard url=”https://yokoyamasaki0628.com/shitsuryoutenka/”]②：期待しない
これはマインドの部分です。
最初からなんでもかんでもうまくいくと思ってないので、うまくいかないことはある程度受け入れようと思っています。
あとはそんなに自分が優れているとも思っていないです。
100件かけたら1件アポ取れればいいやくらいの感覚なので。取れないのが当たり前と思っています。
よく他のインターン生仲間には「須澤はメンタルが強い」と言われますが、失敗することが前提で断られても感情があまりないので淡々とやっていますね（笑）
自分に対してかなりドライなので、落ち込むことなんて誰でもできるし、悔しがっていても成長はしないと思っています。
③：下出に出すぎない
僕は営業する時、絶対強気で行きます。
僕は学生だし、社会経験も少ないです。
だからと言って自信なさそうににペコペコしていても、話を聞きたいとは思ってもらえないです。
ただのインターン生ですが、営業マンとしてのプロ意識みたいなのは持ちながらやっています。
謙虚さは忘れずに日々を過ごそうと思っていますが、勝負の世界になった瞬間にスイッチを切り替えて、自分は最強だと思ってやっています（笑）
④：発言の背景を汲み取る
これはスキル面ですね。
「いらないです」って言われて。「失礼しました」みたいに諦めたら営業マンとしての価値ってあんまないのかなって思っているので、相手の発言の背景を常に考えるようにしています。
僕の中の優秀な営業マンの定義は 潜在的ニーズを引き出せる人 です。
なので、断られても「なんで今断ったんだろう？」って自分なりに仮説を立てながら、質問を繰り返します。
そうすると最初はいらないって言っていたのに、最終的に受注できたりします。
相手のニーズを引き出すためにも、質問して相手に話させてそこから相手のニーズを明確にしてあげるという作業を架電のプロセスの中で意識しています。
相手の悩みが自社のサービスで解決できそうであれば受注できるし、できそうになければ失注と思っているので、ここまで明確にできれば営業マンとしての役割は果たせていると思います。
そこまで明確にしていらなかったら僕のせいではなくシンプルにいらないんだと思います（笑）
営業マンとしての役割を最大限に発揮したいので、どんな相手にもここまではやるようにしています。
⑤：課題意識を持つ
課題発見からの解決までのプロセスが早いことが自分の強みだと思います。
そのためにも、Aという課題があった時に、Aを構成している要素はBとCとDに分解できる。その中でBに課題がありそうだと感じたら、それを解決できそうな案を考えます。
例えば、受付突破ができないといとう課題に対して、最初の挨拶が悪いのか？聞き方がよくないのか？それとも話している時の間が悪いのか？など考えてみます。
そしてそれぞれの原因と解決策を試しながらやってみます。
最近は一定の間を取ると相手がいろいろ話してくれるということに気付いたので、間を取って担当者に繋いでもらったりしています（笑）
①で書いたように課題を発見できるのも、数をこなしてからわかるようになるのでまずは数をこなすことが大切ということですね！
いかがだったでしょうか？
偉そうに書いてみましたが、現状課題だらけです。（笑）
今ある課題を解決して、次に記事を書くときはもっと質のいいものを届けられればと思っています。
それでは12月も頑張りましょう！
営業インターン募集中
副業事業の立ち上げに伴い、営業インターン絶賛募集中です。
お気軽にご応募ください！
[blogcard url=”https://www.wantedly.com/projects/344698″]
